Handelsagent of distributeur?
Veel bedrijven hebben de ambitie om hun producten of diensten internationaal te vermarkten. De uitdaging is vervolgens hoe zij deze succesvol bij klanten in het buitenland krijgen. Bij het betreden van een nieuwe buitenlandse markt werken exporteurs daarom vaak samen met een lokale zakenpartner. Dit kan bijvoorbeeld een handelsagent of een distributeur zijn. Hoewel deze begrippen regelmatig door elkaar worden gebruikt, verschillen beide samenwerkingsvormen wezenlijk van elkaar. In dit artikel bespreek ik de belangrijkste aandachtspunten bij het werken met een handelsagent en een distributeur.
Handelsagent
Een handelsagent is een zelfstandige ondernemer die, tegen betaling van een provisie, in opdracht van een principaal probeert opdrachten te verwerven voor de levering van specifieke producten. De rol van de handelsagent is daarmee beperkt tot het bemiddelen bij het tot stand komen van overeenkomsten tussen de principaal en de klant. De agent is zelf geen contractspartij bij deze overeenkomsten. De principaal is de partij namens wie de agent optreedt en van wie hij de overeengekomen provisie ontvangt.
Wettelijke bescherming
De handelsagent geniet wettelijke bescherming op grond van een Europese richtlijn. Daarnaast is de rechtspositie van de agent vastgelegd in het Nederlandse Burgerlijk Wetboek en in de wetgeving van de overige lidstaten van de Europese Unie (EU). Deze bescherming ziet met name op de beëindiging van de samenwerking of de agentuurovereenkomst. Zo gelden wettelijke opzegtermijnen die afhankelijk zijn van de duur van de samenwerking. De wettelijke opzegtermijn bedraagt minimaal vier maanden, loopt op tot vijf maanden na een samenwerking van drie jaar en bedraagt zes maanden na een samenwerking van zes jaar. Van deze wettelijke termijnen kan contractueel worden afgeweken. Partijen kunnen in dat geval kortere opzegtermijnen overeenkomen, mits rekening wordt gehouden met de wettelijke minimumtermijnen waarvan niet kan worden afgeweken. Zo moet de opzegtermijn in het eerste jaar minimaal één maand bedragen, in het tweede jaar minimaal twee maanden en in de daaropvolgende jaren minimaal drie maanden.
Goodwill?
Bij beëindiging van de agentuurovereenkomst, zelfs wanneer de juiste opzegtermijn in acht is genomen, kan de principaal verplicht zijn een vergoeding te betalen aan de handelsagent. Deze vergoeding wordt ook wel aangeduid als de klantenvergoeding of goodwillvergoeding. Het betreft een regeling van dwingend recht, waarvan contractueel niet kan worden afgeweken.
De handelsagent heeft recht op een dergelijke vergoeding indien aan bepaalde voorwaarden is voldaan. Dit is het geval wanneer:
- de handelsagent nieuwe klanten heeft aangebracht of de overeenkomsten met bestaande klanten aanzienlijk heeft uitgebreid, en deze klanten de principaal na beëindiging van de overeenkomst nog aanzienlijke voordelen opleveren; en
- de toekenning van de vergoeding, gelet op alle omstandigheden van het geval, billijk is.
Aan deze regeling ligt de gedachte ten grondslag dat de handelsagent door zijn inspanningen de waarde van de onderneming van de principaal heeft vergroot en daarvoor dient te worden beloond. De hoogte van de vergoeding is wettelijk gemaximeerd en bedraagt maximaal één jaarprovisie, berekend op basis van het gemiddelde van de laatste vijf jaar.
Distributeur
De distributeur, ook wel wederverkoper, dealer of importeur genoemd, koopt en verkoopt de producten voor eigen rekening en risico. Net als bij een handelsagent, verkoopt de distributeur meestal in een aan hem exclusief toegewezen gebied. Een van de kenmerken van een distributeur is dat hij zelf de wederverkoopprijzen bepaalt. De positie van de distributeur is in de meeste EU-landen niet wettelijk beschermd. Een schriftelijke overeenkomst met een distributeur kan dus naar eigen wens worden ingericht. Het mededingingsrecht kan echter wel een rol spelen.
Mededingingsrecht
De distributeur, ook wel aangeduid als wederverkoper, dealer of importeur, koopt de producten in en verkoopt deze vervolgens voor eigen rekening en risico. Evenals bij een handelsagent opereert de distributeur doorgaans binnen een exclusief aan hem toegewezen gebied. Een belangrijk kenmerk van de distributierelatie is dat de distributeur zelf de wederverkoopprijzen vaststelt. In de meeste lidstaten van de Europese Unie geniet de distributeur geen specifieke wettelijke bescherming. Dit betekent dat een distributieovereenkomst in beginsel vrij kan worden vormgegeven. Wel dient bij het opstellen en uitvoeren van een dergelijke overeenkomst rekening te worden gehouden met het toepasselijke mededingingsrecht.
Conclusie
Hoewel de termen handelsagent en distributeur in de praktijk vaak door elkaar worden gebruikt, bestaan er wezenlijke verschillen tussen beide samenwerkingsvormen. Wanneer je overweegt een samenwerking aan te gaan met een van deze buitenlandse zakenpartners, is het dan ook raadzaam om vooraf deskundig advies in te winnen. Dat kan via info@ljcommercialcontracting.nl
Auteur:
Mr. Lorenzo Jubithana