De handelsagent en de distributeur uitgelegd

Bedrijven hebben vaak de ambitie de wereldwijde markt te veroveren met hun producten of diensten. Maar hoe zorg je ervoor dat die hun weg vinden naar klanten in het buitenland? Voor het zetten van de eerste stappen op een buitenlandse markt maken exporteurs vaak gebruik van een buitenlandse zakenpartner. Dit kan een handelsagent of distributeur zijn. Hoewel deze termen soms door elkaar worden gebruikt, bestaan tussen beide tussen partijen grote verschillen.

De handelsagent

De handelsagent is een zelfstandige bedrijf of persoon die, tegen een vergoeding in de vorm van een provisie, voor een principaal (meestal de exporteur) opdrachten tot levering van bepaalde producten tracht te verkrijgen. De taak van een agent is dus te bemiddelen bij het sluiten van overeenkomsten tussen de principaal en een klant. De agent is geen partij bij de overeenkomsten. De principaal is degene voor wie de agent bemiddelt en van wie de agent provisie ontvangt. Vaak krijgt de handelsagent exclusiviteit om in een bepaald land contracten af te sluiten. 

Wettelijke bescherming
De handelsagent krijgt wettelijke bescherming op basis van een Europese richtlijn en in het Nederlandse wetboek en in de wetgeving van de andere lidstaten van de Europese Unie (EU). Deze bescherming heeft voornamelijk be­trekking op de manier waarop een samenwerking of overeenkomst met een agent kan worden beëindigd. Zo gelden er wettelijke op zegtermijnen die afhankelijk zijn van de duur van de samenwerking. De minimale opzeg-
termijn bedraagt vier maanden; na een samenwerking van drie jaar bedraagt deze vijf maanden en er geldt een opzegtermijn van zes maanden na een samenwerking van zes jaar. Van deze termijnen kan contrac-
tueel worden afgeweken. Partijen kunnen onderling kortere opzegtermijnen dan de wettelijke termijnen overeenkomen. Hierbij moet je wel rekening houden met wettelijke minimale termijnen waarvan niet afgeweken kan worden. De overeengekomen opzegtermijn in het eerste jaar moet minimaal één maand bedragen, in het
tweede jaar minimaal twee maanden en in de daaropvolgende jaren minimaal drie maanden.

De handelsagent heeft ook recht op een vergoeding bij het eindigen van de overeenkomst. Dit wordt ook wel de

‘klantenvergoeding’ of ‘goodwillvergoeding’ genoemd. Deze regel is van dwingend recht; het is dus niet mogelijk hiervan af te wijken in het contract. De handelsagent moet hiervoor wel aan enkele voorwaarden voldoen. Hij heeft recht op een dergelijke vergoeding:

• Als de handelsagent nieuwe klanten heeft aangebracht of de overeenkomsten met de bestaande klanten aanmerkelijk heeft uitgebreid, en de overeenkomsten met deze klanten de principaal nog aanzienlijke voor-delen opleveren;
• Voor zover de betaling van deze vergoeding, gelet op alle omstandigheden, billijk is.

De gedachte hierachter is dat een handelsagent de waarde van de onderneming heeft vergroot en daarvoor wordt voor beloond. De hoogte van de vergoeding is wettelijk geregeld en bedraagt maximaal de provisie van één jaar, berekend naar het gemiddelde van de laatste vijf jaar.

Distributeur
De distributeur, ook wel wederverkoper, dealer of importeur genoemd, koopt en verkoopt de
producten voor eigen rekening en risico. Net als bij een handelsagent, verkoopt de distributeur
meestal in een aan hem exclusief toegewezen gebied. Exclusiviteit kan ook overeengekomen worden voor een bepaalde productgroep of klantengroep. Dit geldt ook voor de handelsagent. Een van de kenmerken van een distributeur is dat hij zelf de wederverkoopprijzen bepaalt. De positie van de distributeur is in de meeste EU-landen niet wettelijk beschermd. Een schriftelijke overeenkomst met een distributeur kan dus naar eigen wens worden ingericht.

Mededingingsrecht
Bij een samenwerking met een distributeur kan het mededingingsrecht een rol spelen. Op grond van Europese mededingingswetgeving mogen er geen overeenkomsten worden gesloten tussen partijen binnen de EU, die de handel en concurrentie nadelig beïnvloeden. Dit wordt ook wel het kartelverbod genoemd. Houd daar dus rekening mee bij het aangaan van een samenwerking met een distributeur. Voorbeelden van overeenkomsten die de handel en concurrentie nadelig beïnvloeden, zijn bijvoorbeeld prijsafspraken en leveringsverboden. Het kartel-
verbod geldt echter niet in alle gevallen. Er bestaan uitzonderingen waarbij de afspraken wel zijn toegestaan. Het kartelverbod geldt bijvoorbeeld niet voor afspraken tussen een beperkt aantal kleine ondernemingen.

Conclusie

Laat je bij twijfel altijd adviseren bij het aangaan van een samenwerking met een distributeur of handelsagent. LJ Commercial Contract heeft veel bedrijven geholpen met de exportmarkt vergroten met behulp van een handelsagent of distributeur door middel van adviezen en het indekken van risico's. 

Auteur: mr. Lorenzo Jubithana